Organizar un equipo comercial se ha transformado en una tarea compleja para muchas organizaciones debido a la evolución de las ventas y compras a través de los últimos años. Es un hecho que vender es necesario para un crecimiento constante de toda organización, por lo tanto contar con un equipo alineado a la estrategia es indispensable.
Definir y comunicar los objetivos organizacionales es el primer paso para estructurar un equipo de ventas eficaz. Seguido por que el equipo tenga las herramientas de ventas necesarias y el conocimiento de cómo aplicarlas correctamente en su proceso de prospección y atención. Derivado de esto, creamos esta lista como guía de funciones imprescindibles para cada miembro del equipo comercial:
1. Entender al cliente
Cada miembro del equipo comercial debe tener la capacidad de ser empático con su prospecto para entender sus necesidades y cubrirlas de manera satisfactoria.
Conocer técnicas de persuasión aunado a un conocimiento más profundo del perfil del cliente, le dará una mayor probabilidad de convertir un prospecto en cliente.
2. Conocer los productos
Cada miembro del equipo debe conocer y especializarse en el giro de los productos/servicios que ofrece. Este conocimiento facilitará su relación con la empresa y sus clientes, teniendo la capacidad de brindar información a detalle como los son atributos, características, usos específicos, etc.
Mantener actualizado al equipo sobre cambios en los productos / servicios, nuevas tecnologías o tendencias en el giro brindará seguridad y dará valor a cada asesor comercial, proyectando a un vendedor listo para resolver cualquier incertidumbre u objeción que el cliente pueda presentar.
3. Tener claros sus objetivos
Elaborar una estrategia con determinada periodicidad ayudará a clarificar las metas que el equipo debe alcanzar.
Fijar metas para un crecimiento sostenido es la clave del equipo comercial; sin esta planeación no habría motivación ni control sobre el desempeño y logros que están obteniendo cada uno de ellos.
4. Cuidar la calidad del producto y servicio
Trabajar en equipo con el área de producción, calidad y/o embarque y distribución para garantizar que cada producto o servicio vendido cumpla satisfactoriamente con las expectativas del cliente. El departamento comercial debe tomar parte de responsabilidad en asegurar que se cumpla con la promesa de servicio y agregar valor a la experiencia del cliente.
Actuar como filtro final de la cadena será fundamental para que la venta sea una oportunidad que pueda repetirse gracias al cumplimiento y la mejor atención.
5. Comunicar de manera efectiva
Asesorar a cada cliente y mantener comunicación a través de diversos canales es clave para lograr captar la atención de los consumidores en la actualidad. Las personas están cada día más informadas y actualizadas gracias al uso de diversos medios, por lo cual el crear un vínculo con cada uno de ellos se vuelve parte crucial.
Destacar de la competencia a través de este vínculo hará que el proceso sea más sencillo para ambas partes.
6. Resolver problemas
Contar con la capacidad de resolución de problemas es básico. Entender el proceso completo por el cual pasa nuestro producto, antes o después de su adquisición, simplificará cualquier resolución a las incertidumbres o problemas de nuestros prospectos.
Actuar de manera eficiente y con buena actitud ante cualquier situación resultará en el incremento de confianza por parte de tus clientes internos y externos, provocando una simbiosis que beneficiará a todos los involucrados.
7. Dar seguimiento al proceso de venta
Terminar con el proceso de venta al momento de entregar el producto es un error común de muchas organizaciones. Dar seguimiento post-venta aportará retroalimentación al proceso, lo cual permitirá abrir nuevas oportunidades de adquisición por parte del cliente.
Seguir al pie de la letra el proceso de venta ayudará a que el trato con cada cliente sea estandarizado, por lo tanto, las oportunidades de seguimiento no solo se darán con clientes frecuentes, si no con cada venta. Así conoceremos el nivel de satisfacción y de fidelidad por usuario, no por transacción.
Teniendo como base estas siete funciones clave puedes desarrollar un equipo comercial que esté enfocado y listo para cumplir sus objetivos. Está claro que para lograr esta cultura dentro del equipo el primer paso es contar con profesionales preparados, elocuentes, con el deseo de seguir aprendiendo y actualizando sus conocimientos.
Si ya cuentas con un equipo comercial, ¿Cuáles de estos puntos están omitiendo?
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