Caso de éxito

Hidrobart Ejecución Comercial

Hidrobart

HIDROBART se dedica a la distribución de productos y venta de proyectos enfocados a la purificación de aguas. Hidrobart necesitaba conocer como estaba operando, estaban consientes de que en los últimos años no habían cumplido con las metas de las ventas y al tener la capacidad y desarrollo de clientes. Querían utilizar su capacidad a tope sustentado con un sistema de trabajo, un ambiente laboral adecuado e indicadores que pudieran dar visibilidad a los resultados individuales de los responsables de la fuerza de venta.

Proyecto

Nombre: Proyecto
Duración: 20 semanas

Prácticas implementadas:

Scorecard

  • 157% de la Cuota mensual cumplida por parte de Vendedor 3 al día 20 del mes.
  • 90.3% de la Cuota mensual por parte de Vendedor KAM al día 20 del mes.
  • 70.1% de la Cuota Total sin un responsable para V2 Y V4
  • V3 al día 20 de mes tiene un excedente de $229,241.00 MXN al objetivo al corte.

Reto

No existía una herramienta que permitiera dar seguimiento al desempeño del área comercial. Creación de un plan de trabajo el cual pueda estar balanceado con una asignación de metas y presupuestos para cada una de las áreas geográficas. Crear un sistema de evaluación a las ventas y desempeño de los vendedores. Crear una cultura organizacional acelerada la cual este enfocada a la búsqueda de resultados y objetivos. Controlar la Calidad del servicio al cliente. Creación y separación de unidades de negocio. Análisis de ventas por cliente para la asignación a las unidades de negocio.

Respuesta

El cambio se originó desde la estructura organizacional donde se definieron los roles y funciones de manera clara y organizada, asignando tareas y responsabilidades que anteriormente no se ejecutaban. Se trabajo fuertemente en la planeación y desarrollo de herramientas que facilitaron la toma de decisiones a nivel grupo y que permitieron reorientar la visita y las ventas hacia los clientes que generan mayor margen de contribución.

Se diseñó e implementó un proceso para la definición y aprobación de listas de Clientes. Se implementó un sistema, procesos y controles que garantizaron el adecuado manejo de los tiempos de visita y programación de citas comerciales. También se diseñaron y desplegaron agendas de visitas para aseguraron que todos los clientes fueran visitados y atendidos de manera personalizada. Adicionalmente se implementó un sistema de gestión para monitorear el cumplimiento de los procesos mediante indicadores y reuniones de trabajo y seguimiento. Y finalmente se implementó un esquema con indicadores de Venta Cruzada y Cumplimiento a las ventas acumuladas que motivó al personal del área comercial e impulsó el incremento de las ventas con una mayor rentabilidad.

Resultados

Se tuvo una mayor transparencia en la gestión y resultados de la operación de comercialización y se tiene mayor visibilidad para la toma de decisiones puntuales a las desviaciones diarias. Se logró un centro de distribución significativamente mas eficiente, organizado y rentable, debido a una nueva manera de trabajar con nueva cultura de trabajo y seguimiento a metas, mejores proceso de comunicación entre la gente.

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