Estrategia y Productividad Comercial

Se desarrolló la estrategia comercial de la empresa, que junto con una redefinición de sus procesos comerciales y de logística, su estructura y una mejor medición y gestión, transformaron la operación de la empresa. Se trabajó con el director general y la gerente comercial para desarrollar la estrategia comercial de la empresa, dejando objetivos por familias de productos, sucursal, vendedor y tipo de cliente, así como 10 proyectos estratégicos para incrementar las ventas, se dió un mayor enfoque hacia los productos de mayor margen. El primer paso para el cambio fue el rediseño e implementación de la estructura organizacional de MUMA, creando nuevos puestos y nuevas líneas de reporte, enfocando a la gente a especializarse en áreas funcionales con nuevas descripciones y perfiles de puestos; se trabajó con la fuerza comercial del Call Center para mejorar la planeación y ejecución de las llamadas a clientes a través de agendas de llamadas, evitando perder clientes, recuperando clientes perdidos, aumentando la venta cruzada (productos no vendidos) e incrementando las ventas a través de una gestión comercial proactiva. Se creó un área nueva de prospección de clientes para incrementar el número de clientes en las categorías definidas en la estrategia comercial.

Se puso especial énfasis en el análisis, cambio y control de los márgenes de los productos / clientes, permitiendo asignar el producto a los clientes con mayor margen, así como en definir las listas de precios en función de volúmenes, tipo de cliente, región y producto. Se mejoraron los procesos de planeación de compras, planeación de producción, administración de inventarios, almacenaje, surtido y distribución de producto. En cada una de las áreas de comercial y logística se implementaron reuniones y paneles de control con KPIs para medir, gestionar mejor cada área y evaluar sus resultados.