En cualquier empresa el área comercial es el detonador para todo lo demás que sucede en la organización. Sin ventas, ninguna de las demás áreas tendrá mucho que hacer, ni producir, ni reclutar, ni administrar. Las ventas hacen que todo lo demás dentro del sistema se mueva.
Siendo tan crucial, es un área, y particularmente un equipo, al cual hay que poner especial atención. Hay que entender que no para todas las industrias se requiere de las mismas características, habilidades y conocimientos comerciales. Muchas veces el dicho “un buen vendedor hasta piedras vende” no es del todo correcto. Claro, hay ciertas habilidades básicas que todos los vendedores requieren, como comunicarse de manera correcta, tolerancia a la frustración; Asimismo ser un buen vendedor incluye el entender tu mercado, el conocimiento de tu producto, y la experiencia en el manejo de objeciones referente a tu producto/servicio en particular, entre otros.
Por lo tanto, si eres responsable de un equipo comercial hay que preguntarse ¿Qué tanto has definido y conoces a tu equipo comercial? Tanto lo que requieres, como lo que tienes hoy de talento.
Los pasos para lograr tener una respuesta son:
1. Define de manera clara tu perfil y descripción de vendedor.
Ten claro para tu producto y tu mercado qué tiene que saber (Conocimientos tanto técnicos como de ventas), qué tiene que poder hacer (Habilidades comerciales) y qué actitud se requiere (Comportamientos ligados a los valores de la organización).
Esta definición, no solamente ayudará a evaluar a tu personal actual, si no, se convertirá en una herramienta para el reclutador, ayudándole a saber específicamente qué se está buscando y dónde es más probable que lo encuentre.
2.Define acorde a este perfil de puesto, el perfil psicométrico.
Para este paso, es necesario apoyarse de tu equipo de recursos humanos. Derivado de lo que requiere el puesto, se debe de definir a nivel psicométrico cuál es la “combinación” más adecuada para dar los resultados que se están buscando. Este tipo de pruebas sirven para medir cuantitativamente las cualidades de un individuo y el ideal es compararlo contra las cualidades exactas que requiere el puesto.
Para clarificar un poco más este punto, no es lo mismo cómo funciona la mente de un contador normalmente mucho más basado en números, que la mente de un vendedor que debe de tener un nivel social y de comunicación más alto.
3.Conoce a tu equipo actual desde varias perspectivas.
Para evaluar si tu equipo actual es el correcto se requiere de varios tipos de análisis. El primero es el apego psicométrico (aplicando una evaluación basada en el paso 2). Este estudio complementa el segundo punto, la evaluación de apego puesto- perfil – persona, donde adicional a la psicometría, se evalúa si la descripción y experiencia de la persona es acorde a lo que se definió en el perfil del puesto. Por ejemplo: edad, estudios, años de experiencia etc. El tercer punto, es aplicar una evaluación 360°, la cual tiene como objetivo saber cómo se autoevalúa la persona y cómo lo evalúan su jefe directo, pares y subordinados, en los conocimientos, habilidades y comportamientos que se definieron que tenía que tener (Paso 1). Por último, se puede añadir una evaluación de resultados basado en indicadores.
Integrando estos puntos, se puede obtener una radiografía completa de si es la persona correcta para este puesto o no, y si tiene áreas de oportunidad, cuáles son para poder hacer un plan de capacitación y trabajar en ellas.
Con estos 3 pasos, se puede responder ¿Quién es mi vendedor, qué requiere? y ¿Tengo al talento adecuado en este departamento, qué les falta? Al realizarlo, como comenté, no solamente me ayudará a desarrollar de mejor manera mi área comercial, si no a reclutar mejor, y esto se verá directamente reflejado en los resultados de ventas de mi organización.
Iván Gutiérrez
Socio fundador | Director general
